El menú de tu restaurante es una excelente herramienta de marketing. Cada palabra y precio influye en lo que pedirán los clientes y cuánto pagarán. Pero ¿tu menú te ayuda a generar ingresos o te frena?

Muchos propietarios se centran en las recetas y el ambiente del restaurante, pero descuidan el aspecto estratégico de la planificación del menú. Suponen erróneamente que la buena comida garantiza el resto.

La mayoría de los clientes tardan menos de dos minutos en revisar un menú. Si los platos más rentables son difíciles de encontrar, es posible que ni siquiera los pidan. Además, el 80% de las ventas de los restaurantes se compone de tan solo el 16% de los platos del menú. ¿Sabes qué platos te generan ingresos?

Aquí es donde entra en juego la ingeniería de menú

La ingeniería de menús es un enfoque estructurado para planificar un menú que maximiza el atractivo y la rentabilidad. Utiliza datos, psicología y decisiones de diseño inteligentes para inducir a los clientes a tomar decisiones sin darse cuenta.

La ingeniería de menús no pretende engañar a los clientes, sino ayudarles a descubrir sus mejores opciones gastronómicas, garantizando al mismo tiempo la rentabilidad de tu restaurante.

En la siguiente sección, describiremos cómo implementar la ingeniería de menús en tu restaurante.

Principios clave que se deben comprender antes de realizar la ingeniería de menús

La ingeniería de menús consiste en usar números para determinar qué es popular y rentable. No se trata de cambiar precios ni de hacer que el menú luzca atractivo.

1. Rentabilidad vs. Popularidad: Comprensión de las métricas principales

Hay dos aspectos principales a considerar al crear tu menú: la popularidad del plato y la rentabilidad.

• La ganancia de un plato es el dinero obtenido tras deducir los costos de comida, mano de obra y otros gastos. Algunos platos pueden tener costos de producción altos, independientemente de su precio de venta.

• La popularidad de un plato se refiere a la frecuencia con la que la gente lo pide. Algunos platos se piden siempre, mientras que otros casi no se venden.

Tu menú debe incluir platos rentables y populares. Debes revisar tus datos de ventas para ver qué platos encajan en cada grupo.

2. Las cuatro categorías del menú: cómo clasificar tus platos

Hay cuatro grupos para clasificar los platos según su popularidad y rentabilidad:

• 🌟 Estrellas: Son rentables y se piden mucho. ¡Queremos que aparezcan en el menú para que sigan vendiéndose!

• 🐎 Caballos de tiro: Son populares, pero generan pocas ganancias. Quizás tengas que modificar el tamaño de las porciones, los ingredientes o subir ligeramente los precios para obtener mejores márgenes.

• 🧩 Rompecabezas: Generan muchas ganancias, pero no son populares entre los comensales. Considera cambiarles el nombre, renovar su marca o reposicionarlos en el menú para que sean más conocidos.

• 🐶 Perros: No generan ventas ni ganancias. Ocupan espacio en el menú y complican la cocina. Quizás sea hora de eliminarlos por completo.

Clasificar tu menú de esta manera te proporcionará información sobre lo que es efectivo y lo que no, lo que te permitirá tomar decisiones basadas en hechos en lugar de suposiciones.

3. Costos de los alimentos y márgenes de ganancia: la base financiera

El costo de cada plato debe calcularse correctamente. El precio debe fijarse de forma que permita obtener una ganancia adecuada sin ahuyentar a los clientes.

• Porcentaje del costo de los alimentos:

  Divide el costo de los ingredientes entre el precio del menú. Un porcentaje del costo del 25% al 35% suele ser aceptable.

• Margen de contribución:

  Después de deducir el costo de los alimentos del precio de un plato, este es el margen de contribución restante. Céntrate más en los platos que generen un mayor margen de contribución.

Si no calculas con precisión el costo de los alimentos, es posible que no te des cuenta de que algunos de tus platos más populares te están generando pérdidas.

4. La psicología del diseño del menú: cómo guiar las decisiones del cliente

Un buen diseño de menú dirige a los clientes hacia platos con mayor margen de beneficio, sin que se sientan forzados. Estos principios suelen aplicarse:

• Patrones de escaneo visual:

  Los clientes tienden a escanear los menús de forma que vean mejor los platos en la esquina superior derecha, así como el primer y el último artículo de cada categoría. Coloca allí tus platos más rentables.

• Estructura de precios:

  Evita símbolos monetarios como $ (signo de dólar) y alinea los precios de forma ordenada en una columna, ya que esto anima a los clientes a considerarlos más. En su lugar, escribe los precios junto con la información sobre los alimentos.

• Precios señuelo:

  Presentar un artículo costoso hace que los artículos de precio medio parezcan más económicos; por lo tanto, aumenta las posibilidades de que los clientes los elijan.

• Usa un lenguaje vívido:

  Los nombres de platos con buenas descripciones se venden un 27 % más que aquellos con nombres comunes. En su lugar, di “Cerdo a la parrilla coreano con glaseado de chile ahumado” en lugar de “Cerdo picante.”

Siguiendo estas estrategias mejorarás la percepción de tus platos y facilitarás a tus clientes optar por opciones que contribuyan a tus ganancias.

5. Eficiencia en la cocina y factores operativos

Un menú eficiente no solo impulsa las ventas, sino que también facilita las funciones de la cocina, reduce el desperdicio y mejora la velocidad del servicio. Antes de modificar tu menú, considera lo siguiente:

• ¿Es complicado preparar el plato?

  Si bien los platos con alto margen de beneficio son excelentes, sus largos tiempos de preparación y la destreza de los expertos pueden causar retrasos en la cocina.

• ¿Hay ingredientes presentes en varios platos?

  Los menús eficientes utilizan una estrategia donde los ingredientes están presentes en varios platos, lo que reduce el desperdicio y facilita un control eficaz del inventario.

• ¿Hay cuellos de botella en el proceso de cocción?

  Si un plato que se pide con frecuencia requiere freír mucho durante las horas pico, puede causar retrasos. Considera optimizar el flujo de trabajo modificando los tiempos de preparación o las técnicas de cocción.

Diseñar tu menú teniendo en cuenta el comportamiento del cliente y la logística de la cocina garantiza un equilibrio entre la rentabilidad y la fluidez del funcionamiento del restaurante.

6. Pruebas y optimización continua

Debes probar y modificar tu menú con frecuencia. Un menú estancado no dará resultados. Consulta el informe de ventas para ver los platos más vendidos o los menos vendidos. La ingeniería del menú es un esfuerzo continuo. Las revisiones y ajustes regulares generarán mayores ganancias, clientes más satisfechos y un funcionamiento eficiente.

• Consulta el informe de ventas para ver los platos más vendidos o los menos vendidos.

• Cambia un elemento a la vez para ver su impacto.

• Recopila comentarios sobre los platos del menú para una mejor presentación.

• Ajusta el menú según la temporada.

Los ajustes del menú aumentan las ganancias, satisfacen a los clientes y optimizan el funcionamiento.

Cómo comprobar si los cambios en el menú funcionan

Saber si cambiar tu menú funcionó es difícil. Un gran aumento en las ventas no demuestra que la culpa fue del menú. Pudo haber hecho buen tiempo ese día, o que un restaurante cercano cerrara, y de repente ves más clientes, o que el precio de la comida haya subido, reduciendo así tus ganancias.

Para comprender realmente tu menú, hazte estas preguntas: ¿Se están vendiendo aún más tus platos más rentables? ¿Los clientes gastan más dinero o los has impulsado a optar por opciones más económicas?

Para obtener la respuesta, analiza los datos y evalúa lo que has hecho.

1. Primero descubre dónde estás.

Conoce tu rendimiento actual. Esto te ayudará a ver si alguna de las opciones que pruebes funciona o no. Observa cifras como estas:

• Ventas por plato:

  ¿Cuánto se vende de cada artículo en una semana?

• Ingresos por cliente (verificar promedio):

  ¿Cuánto paga un cliente en promedio?

• Márgenes de ganancia por plato:

  ¿Cuánto dinero ganas después de los costos de cada artículo?

• Tiempo de rotación de mesas:

  ¿Tarda demasiado en ordenar el menú?

• Tendencias de pedidos de los clientes:

  ¿La gente opta por opciones más económicas?

• Informes de desperdicio de alimentos:

  ¿Se desperdician ingredientes porque los platos del menú se venden lentamente?

Estos datos pueden provenir de tu sistema POS, informes de inventario, etc. Empieza a monitorear esto, ya que te ayudará a medir el impacto de futuros cambios en el menú.

2. Prueba los cambios

Cambia solo un elemento a la vez y observa cómo funciona.

Las pruebas A/B consisten en realizar un cambio en tus menús y luego comparar los nuevos datos de ventas con los anteriores.

Pasos para realizar pruebas A/B de cambios en el menú:

• 1. Elige un elemento del menú que quieras cambiar (nombre, precio o ubicación).

• 2. Prueba la nueva versión durante 4 a 6 semanas.

• 3. Analiza los datos de ventas antes y después.

• 4. Si las ventas aumentan, sigue usando la nueva versión. Si las ventas disminuyen, prueba algo diferente la próxima vez.

✅ Ejemplo: Prueba de aumentos de precio. Aumente el precio de un plato en $2 durante cuatro semanas. ¿Se mantuvo estable el volumen de ventas? ¿Aumentaron los ingresos? ¿Se quejaron los clientes?

• Si las ventas se mantienen o bajan un poco, pero los ingresos suben, el precio ha funcionado.

• Si muchos dejan de pedir, el precio es demasiado alto. Inténtalo de nuevo.

✅ Ejemplo: Cambiar la disposición del menú para aumentar las ventas de platos de alta rentabilidad. Un plato de alto margen que no se vendía se movió a un lugar privilegiado, se le cambió el nombre y se describió de forma atractiva.

Los datos de ventas se comparan después de algunas semanas. Si las ventas suben, el cambio fue positivo. Si no, se necesita otro ajuste.

3. Monitorea los Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) para el éxito del menú.

Tras implementar los cambios, es fundamental monitorear los KPI relevantes para evaluar su eficacia.

KPI específicos de cada plato

• Ventas por artículo:

  ¿Se venden más algunos platos?

• Beneficio por plato:

  ¿Se venden con más frecuencia los artículos rentables?

• Valor promedio del pedido (VPM):

  ¿Los clientes gastan más por visita?

• Informes de combinación de menús:

  ¿Los comensales se inclinan por los artículos con mayor margen de beneficio?

KPI generales del restaurante

• Ingresos totales:

  ¿Aumentaron las ventas?

• Margen de beneficio bruto:

  ¿Retiene más ingresos después de descontar los costos de los alimentos?

• Porcentaje del costo de los alimentos:

  ¿Está mejorando la eficiencia del costo de los alimentos?

• Comentarios de los clientes:

  ¿Responden positivamente los clientes a la nueva estructura del menú?

Estas cifras demuestran la eficacia de los cambios en el menú.

4. Monitorea el comportamiento y los comentarios de los clientes

Los datos de ventas pueden no indicar cambios inmediatos en el menú; es fundamental prestar atención a las reacciones de los clientes.

• Encuestas y reseñas: ¿Los clientes están entusiasmados con las nuevas ofertas o se quejan?

• Comentarios del camarero: ¿Los clientes preguntan sobre los platos? ¿Están confundidos con la distribución?

• Tiempo para ordenar: ¿Los clientes tardan más o menos en tomar decisiones?

5. Sigue probando y perfeccionando para lograr el éxito a largo plazo.

El trabajo en el menú es continuo.

Cada semana, compara los pequeños cambios con los del mes anterior. Busca cambios inusuales. Corrige el menú en función de las ventas y las sonrisas.

Sigue corrigiendo los menús mientras los nuevos artículos se vendan más y ambos lados estén satisfechos.

Ingeniería de Menús: ¿Una Solución Única o un Proceso Continuo?

Mejorar un menú requiere varias repeticiones. Debe ajustarse a medida que cambian los costos, las preferencias de los clientes y las tendencias del mercado. Un plato que se vende bien hoy puede no venderse bien seis meses después debido a cambios en los precios de los alimentos, la competencia o la forma en que la gente come fuera.

¿Con qué frecuencia deberías revisar tu menú?

• Cada tres meses:

  cambios estacionales, ajustes de precios y análisis de rentabilidad.

• Una vez al año:

  alineaciones importantes de marca, actualizaciones de tendencias gastronómicas y cambios de costos.

• Según sea necesario:

  medidas inmediatas ante aumentos en los costos de los ingredientes, caídas significativas en las ventas o cambios en las preferencias de los clientes.

Circunstancias clave que requieren ajustes

• A medida que suben los precios de los ingredientes, ajusta los precios o los ingredientes.

• Si bajan las ventas de algunos artículos, analiza los motivos y realiza los ajustes necesarios.

• Cuando los clientes den su opinión, toma las medidas adecuadas en función de ella.

Al mejorar regularmente tu menú, cada artículo se mantiene rentable, atractivo y en línea con los objetivos del restaurante.

Cómo los datos del POS y la IA pueden ayudarte a perfeccionar tu estrategia de menú.

La tecnología simplifica la corrección de menús. Utiliza los datos del POS, la IA y las herramientas para probar platos.

Cómo tu sistema POS ayuda a medir los cambios en el menú

Un sistema POS moderno recopila datos de ventas en tiempo real que te permiten:

• Detecta los platos más vendidos y los menos populares: Descubre qué se vende y qué descartar.

• Consulta las ganancias de los artículos: Ve cuánto gana cada plato después de los costos.

• Observa los patrones de pedidos: Observa si el precio o la ubicación influyen en las elecciones.

• Encuentra tendencias de temporada: Adapta los menús según la demanda.

Usa la tecnología y los datos para ajustar el menú sobre la marcha, aumentar las ganancias y satisfacer a los clientes.

Ventajas y desventajas de implementar la ingeniería de menús

Implementar la ingeniería de menús puede tener un impacto significativo en la rentabilidad y la eficiencia operativa de tu restaurante. Si bien también presenta ventajas y desventajas:

Ventajas

• Rentabilidad máxima: Puedes generar más ingresos al exhibir los platos más rentables.

• Mayor satisfacción del cliente: Puedes satisfacer los deseos de los comensales adaptando tu menú a sus preferencias, con la ayuda del análisis de datos.

• Eficiencia operativa: Puedes gestionar mejor las operaciones de la cocina y el inventario utilizando la información de rendimiento para reducir la cantidad de artículos en el menú.

• Mayores oportunidades de venta adicional: Brinda al personal más oportunidades para aumentar las ventas con platos de alto margen al identificarlos y promocionarlos.

• Ventaja competitiva: Dado que el restaurante está al tanto de las últimas tendencias gastronómicas, puedes posicionarte entre los mercados altamente comercializados para atraer clientes mediante menús bien organizados.

Desventajas

• Análisis que consume mucho tiempo: Recopilar y analizar datos de ventas requiere el esfuerzo de personal cualificado.

• Posible énfasis excesivo en las ganancias: Ganar dinero es importante, pero fijar precios puede alejar a los clientes fieles que prefieren ciertos artículos que no deberían eliminarse solo porque no generan ganancias.

• A algunos empleados y clientes les gusta el menú anterior. Se resisten a los nuevos cambios. Por eso no están contentos.

• Las decisiones basadas en datos son buenas, pero limitan la creatividad en la cocina. Los chefs no pueden crear platos nuevos o de temporada para atraer a nuevos clientes.

Reflexiones finales

La ingeniería de menús impulsa las ganancias mediante la fijación estratégica de precios y posicionamiento. Esto potencia la intuición con datos para reducir el desperdicio y mejorar las experiencias gastronómicas.

Equilibra los objetivos de rentabilidad y las expectativas de los clientes para evitar la pérdida de clientes fieles y garantizar la facilidad de las operaciones. Los cambios deben ser graduales para mantener los menús atractivos y rentables. Una implementación inteligente puede ayudar a los restaurantes a crecer, independientemente de su nivel de experiencia en ingeniería de menús.